Der Partnervertrieb, wie er von den allermeisten Herstellern betrieben wird, steuert angesichts von Krisen und Ungewissheit unweigerlich auf einen Kipppunkt zu – mit teilweise verheerenden Folgen für Unternehmen, CEO, CFO, COO/CSO und Channel Chief.

Ich biete praxiserprobte Lösungen für den Umgang mit dieser noch nie dagewesenen Bedrohung und eine persönliche Absicherung für die Verantwortlichen.

Michael Nowarra – Channel Think Tank, Executive Advisor und Bricoleur

PERSPEKTIVE

Erst aus der richtigen Perspektive heraus ergibt sich das wahre Bild des heutigen Partnervertriebs: seine Phänomene, Zusammenhänge, Prinzipien, Treiber, wahren Probleme und tatsächlichen Ursachen. Natürlich entdeckt man auch die vielen immer noch ungenutzen Potenziale.

Die richtige Perspektive kann nur von außen, aus der Sicht der Partner und deren Top-Entscheider (C-Suite) sein.

Ganz besonders im Partnervertrieb gilt: Follow the Power – Follow the Money!

SANIERUNGSFALL PARTNERVERTRIEB

Das heutige Geschäftsmodell Partnervertrieb ist schon lange von Grund auf sanierungsbedürftig: eine sich verändernde Realität, Konstruktionsfehler im Operating Modell und ein allgegenwärtiges Regime Systematischer Verschwendung wurden in den guten Zeiten nicht bemerkt, verharmlost, für normal gehalten oder verdrängt. Man konnte es sich leisten.

Besonders wenn Krisen und Ungewissheit auf den Sanierungsfall Partnervertrieb treffen, bedeuten das aber eine ernst zu nehmende, akute und konkrete Gefahr für das Unternehmen und die verantwortlichen Personen – namentlich CEO, CFO, COO/CSO und Channel Chief.

CHANNEL KIPPPUNKT

Das ist der Zeitpunkt oder enge Zeitraum, an/in dem die Führungskräfte die durch den Partnervertrieb angerichtete Schäden für das Unternehmen nicht mehr leugnen, verharmlosen oder tolerieren können, weil sie zu groß und für externe Stakeholder offen sichtbar werden.

Man weiß nicht genau, wann er kommen wird. Man weiß nur, dass er kommen wird, wenn Führungskräfte nicht rechtzeitig die richtigen Maßnahmen einleiten. Zeigen sich erste Anzeichen, ist es fast schon zu spät.

Ist er eingetreten, werden diejenigen Führungskräfte, die nichts oder das Falsche unternommen haben, „kalt erwischt“ – besonders was ihre Stellung im Unternehmen und bei externen Stakeholdern betrifft.

LEADERSHIP

In Zeiten von Ungewissheit und Multi-Krisen werden alle Führungskräfte mit teilweise neuen Spielregeln, veränderten Erwartungen der Stakeholder, veränderten Risiken bzw. Bedrohungen sowie neuen Chancen konfrontiert. Wie sie damit umgehen entscheidet über Unternehmen und eigene Person.

Zum richtigen Leadership-Style gehören Umdenken, alle Möglichkeiten in Betracht ziehen, die Realität suchen, erkennen und anerkennen sowie eine konkrete Vorstellung vom Partnervertrieb der Zukunft entwickeln. Vor allem aber Zuversicht und Vertrauen schaffen.

Das bedeutet eine Reise in das viel beschriebene „Neuland“ – ohne etwas mitnehmen zu können.

BERATUNGSANSATZ

Ich vertrete einen ganzheitlichen, transformatorischen Ansatz, der letztlich zu einem modifizierten Channel Operating Model führen wird. Dieses Ergebnis wird mit den bestehenden Ressourcen des Herstellers erreicht. Das ist der Bricoleur-Ansatz.

Angesichts der Einmaligkeit der Herausforderung – Krisen und Ungewissheit treffen auf einen sanierungsbedürftigen Partnervertrieb und der Channel Kipppunkt droht – trenne ich politische von organisatorischen Maßnahmen, wobei in der Anfangsphase die Politik dominiert. Konkret: persönliche Absicherung, um nicht „kalt erwischt“ zu werden.

KUNDENSTIMMEN

„Michael is one of the most creative minds in the channel business that I know, and is undoubtedly part of the avant-garde“ (Nick Ray, Chair/NED/CEO/Founder, London)

„Es gibt kaum einen besseren Ansprechpartner zum Thema nachhaltiges Partner Management“ (Oliver Deistler, Director Channels EMEA)

„Das Geschäft mit den Partnern hat sich nachhaltig verändert. Nur wer die neuen Spielregeln beherrscht und seine Arbeitsweise konsequent daran anpasst, wird auch in Zukunft erfolgreich sein. Dabei wollten wir bewusst keine Experimente, sondern auf die Erfahrungen eines Spezialisten bauen – Right First Time. „(Bernd Eisenblätter, COO)

Michuael´s program helps give certainty in uncertain times“ (Tony Holder, Director, London)

MICHAEL

Channel Think Tank, Executive Advisor und Bricoleur mit einem außergewöhnlichen Track Record:

– Unternehmer, internationale Management-Positionen,

– mehr als 30 Jahre im Channel Business, über 120 Design- und Implementierungsprojekte in allen Bereichen des Partnervertriebs,

– Tausende Stunden intensiver Zusammenarbeit mit der C-Suite von Partnern und Herstellern,

– Entwickler verschiedener Methoden und Instrumente,

– Entwickler eines kompletten Channel Operating Model der neuesten Generation: alliance-bliss.COM und

– Neuland-Spezialist

LÖSUNGEN

Meine Lösungen sind optimal auf die einzigartige Herausforderung und die speziellen LEADERSHIP-Anforderungen zugeschnitten. Sie fallen in 4 Kategorien

Realität: Assessments, Selbsttests und Rahmenbedingungen
Ungewissheit: Entwicklung von relevanten Channel-Szenarien
Umdenken: alles über den Channel – aus der richtigen Perspektive
Channel Operating Model: ein komplettes, angepasstes COM

INSIGHTS aktuell