Wie wir Vorstandskollegen und Investoren bewiesen, dass es doch geht

Der CEO befand sich in einer Zwickmühle: einerseits waren die Investoren nur unter der Bedingung, dass das Unternehmen neue, lukrative Märkte mit neuen Anwendungsmöglichkeiten für seine Technologie erschließt, bereit für ein weiteres finanzielles Engagement. Andererseits war das gesamte Unternehmen historisch auf seine Nische „geeicht“ und niemand konnte sich ernsthaft vorstellen, dass sich neue Märkte erschließen lassen könnten. Sie mauerten auf eine subtile Art und Weise.

Verschärfend kam hinzu, dass der angestammte Markt des Unternehmens unter dramatischer, unumkehrbarer  Margenerosion litt. Es bestand also nicht nur politisch akuter Handlungsbedarf, sondern auch betriebswirtschaftlich.

Gemeinsam haben der CEO und ich ein Projekt zur Rekrutierung neuer Partner in attraktiven Märkten aufgesetzt und für alle Stakeholder – intern und extern – den Beweis angetreten, dass es diese Märkte gab und dass es möglich war, zeitnah, ohne Risiko und vor allem ohne nennenswerte Investitionen Kunden und Partner zu gewinnen.

Nachdem uns dieser Beweis gelungen war, konnten der CSO und seine Vertriebsmannschaft schrittweise davon überzeugt werden, den für sie mutigen Schritt zu gehen, ihre Comfort Zone zu verlassen. Auch die Investoren wurden zufrieden gestellt.