Wie wir Partner dazu brachten, deutlich mehr Sales Momentum zu generieren

Weder CEO, CSO noch CFO waren mit der Situation im Channel zufrieden. Genügend Partner waren vorhanden, aber sie investierten weder ausreichend noch zuverlässig genug in die Vermarktung der Lösungen meines Kunden. Das spiegelte sich ganz deutlich in den Zahlen wider: Umsatz, Projekte, Neukunden – zu niedrig und mit zu großen Schwankungen.

Die bisherige Strategie („man muss nur genügend viele Partner haben, dann ergibt sich immer etwas“) war nicht nur wirtschaftlich äußerst unbefriedigend, sondern genügte in keinster Weise den eigenen Ansprüchen meines Kunden.

Der CSO und ich kamen sehr schnell auf die Lösung des Problems: Im ersten Schritt berechneten wir ganz objektiv das Potenzial ausgewählter Partner. Dazu konnte ich als Externer nicht nur durch meine Methoden, Rechen- und Simulations-Tools einen entscheidenden Beitrag leisten, sondern auch durch meine neutrale Sicht als Externer, der keine „Historie“ mit den Partnern hatte.

Im zweiten Schritt gingen wir zusammen mit den zuständigen Partner Managern auf Tournee. Wir machten mit den Geschäftsführungen der Partner, bei denen wir ein ausreichendes Potenzial identifizierten, einen kleinen Workshop. In diesem Workshop nutzen wir dieselben Methoden und Tools wie in der ersten Phase, nur mit dem Unterschied, dass jetzt die Führungskräfte selber, mit ihren eigenen Zahlen, das Business mit meinem Kunden berechnen und simulieren konnten. Jede Investition, jede Vertriebsstrategie konnte in allen Details und mit allen Konsequenzen ganz individuell für den jeweiligen Partner berechnet werden. Wenn sich konkrete Hürden erkennen ließen, konnten mein Kunde durch ganz präzise und wohldosierte Unterstützung helfen.

Wichtig: meine vorher mit beiden Parteine abgestimmte Rolle als Trusted Advisor.

Unser Investment-Impuls wirkte noch „am Tisch“: Zahlen und Transparenz schaffte Vertrauen. Und Vertrauen bildet die Basis für Investitionen. Die Top-Entscheider der Partner konnten erstmals konkret, schwarz auf weiß sehen, dass eine Investition in die Vermarktung rentabel war. Sie konnten aber auch sehen, wie hoch die für sie optimale Investition war und wie/wo sie am besten in die Partnerschaft investieren sollten. Danach steigen die Vermarktungsaktivitäten dieser Partner deutlich spürbar an.