Auch wenn das neue Paradigma Software-as-a-Service heisst, viagra bedeutet das nicht, for sale dass Partner mit Dienstleistungen Geld machen können.
Eher das Gegenteil: bei SaaS-Angeboten sinkt der Dienstleistungsanteil (in MannTagen; für Beratung, Implementierung, Customizing, Maintenance etc.) am Umsatz naturgemäß, und zwar beträchtlich, vielleicht sogar bis auf null!
Was hat das für Konsequenzen für Anbieter von SaaS-Lösungen, die einen Partnerkanal haben/aufbauen wollen?
U.a. dieser Frage sind wir im Rahmen des von mir am 31.1. gehaltenen Workshops zum Thema Aufbau von SaaS-Partnernetzwerken im „Forum SaaS“ beim SIBB (Berlin) (http://www.sibb.de/Service/SIBBArbeitskreise/AK-SaaS/index.html) nachgegangen.
An dieser Stelle übrigens nochmals meinen herzlichsten Dank an alle Beteiligten, vor allem an Tom Weckend von der SAP für seine Gastfreundschaft!
Die üblichen Verdächtigen scheiden aus, oder: „Die Utilization ist dem SaaS sein Tod“
(frei nach dem tollen Buch von Bastian Sick: „Der Dativ ist dem Genitiv sein Tod“)
SaaS passt heute eigentlich nicht wirklich in das bestehende Geschäftsmodell der System Integratoren (bei denen überhaupt nicht!), Value Added Reseller oder Solution Provider. Weil der Anteil des Dienstleistungsumsatzes am Gesamtumsatz so beträchtlich ist, müssen sie sich tagtäglich mit Vorrang darum kümmern, dass ihre Berater so lang wie möglich und so teuer wie möglich in Kundenprojekten unter Lohn und Brot sind. Utilization ist deren Gebot der Stunde! Ein Geschäftsmodell, das dem Wesen nach ANTI-Utilization ist, kann auf den ersten Blick nicht passen.
SaaS als zweites Standbein ist denkbar, doch bedarf es von Seiten des Managements und der betroffenen Mitarbeiter eines langen Atems und strikter Disziplin, vor allem wenn es um die Zuteilung von knappen und teuren Ressourcen geht.
Eine konsequente Re-positionierung in Richtung „Fremdprodukte“ als dritte Variante wird für diese Partner schwierig, dauert lange, ist riskant – und es gibt keine Garantien, ob es überhaupt mit Erfolg gekrönt sein wird.
Es deutet sich also an, dass SaaS-Anbieter, die heutzutage allein auf die üblichen Verdächtigen setzen, entweder Glück brauchen, die Richtigen zu finden oder noch sehr viel Geduld aufbringen und Überzeugungsarbeit leisten müssen.
Gibt es denn nicht viel besser geeignete Partnertypen, die SaaS heute, ohne großes Risiko, ohne große Investitionen und relativ schnell erfolgreich vermarkten könnten?
„Wat dem enen sin Uhl ist dem annern sin Nachtigall“
Es bestand weitgehender Konsens darin, dass SaaS-Anbieter gut beraten sind, andere Partnertypen stärker in Betracht zu ziehen: Partner, die heute schon ihr Geld hauptsächlich mit Fremdprodukten verdienen und über einen großen Kundenbestand verfügen.
In deren Geschäftsmodell passen nämlich Mieteinnahmen OHNE Service schon heute perfekt – und die wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg sind auch schon erfüllt. Strategisch begründeter Widerstand oder größere Hürden sind kaum zu erwarten.
Dabei müssten diese Partner im Prinzip noch nicht einmal „IT-Spezialisten“ sein. Wenig oder kein Service rund ums Produkt entbindet dann nämlich auch von der Notwendigkeit, eine IT-Lösung implementieren und betreuen zu müssen! Fachwissen genügt.
ERP aus der Steckdose über Steuerberater- oder Wirtschaftprüfer(gattinnen)? Warum nicht!
The Take-away
Weg mit den üblichen Verdächtigen und her mit der Kreativität bei der Beschreibung und Identifizierung möglicher SaaS-Partner!
Es grüßt Sie –
Michael Nowarra