„Lobby-Arbeit gegen Cloud-Blender gefordert!“ So könnte man in kurzen Worten die Forderungen des Managers eines renommierten Systemhauses in Richtung seiner Hersteller-Partner zusammenfassen. Es ziehen wohl die ersten dunklen Wolken in der Cloud auf!

Was ich zunächst für einen Seitenhieb auf eine erstarkende Konkurrenz hielt, entpuppte sich auf den zweiten Blick als ernst zu nehmende, wie Sie gleich sehen werden beinahe prophetische Forderung: geht es im Kern um nicht weniger als die Zukunft des Cloud-Channel! Doch von Anfang an.

Obwohl nicht auf breiter Front gleich weit vorgedrungen, kann man wohl getrost behaupten, dass die Cloud im Channel angekommen ist. Im Vergleich mit der Herausforderung, vor der Hersteller und Channel jetzt aber stehen, wird diese hinter uns liegende Phase eher als Kinderspiel dastehen. Jetzt geht es um die Entscheidung, welche Routes-to-Market (a) ausgewählt und (b) rigoros aufgebaut werden.

Die Cloud ist im Channel angekommen … aber in welchem?

Es funktioniert – gerade in der Cloiud – nicht mehr so einfach, wie in den guten alten Zeiten, als (IT-) Anbieter mit den IT-Abteilung des Kunden das Geschäft gemacht haben. Aus dieser „Allianz der Eingeweihten“ sind dann auch die ganzen verschiedenen Teil-Clouds entstanden, mit denen wir uns heute intensiv beschäftigen: SaaS, PaaS, IaaS, private, hybrid, public – die entsprechenden Derivate und Kombinationen nicht mit eingeschlossen.

Es wäre eine schöne, heile Welt der Experten geblieben, würden nicht die Fachabteilungen der Kunden zunehmend an Macht gewinnen. Schon heute triggern und beeinflussen sie maßgeblich IT-Entscheidungen. Morgen werden sie sie mehrheitlich treffen – und IT wird ausführendes Organ.

Die Konsequenz: diese aufstrebende Marktmacht – ich nenne sie einfach einmal Konsumenten – sieht die Cloud vermutlich ganz anders, muss sie ganz anders sehen. Für sie gibt es primär die

• Commodity Cloud (Angebot kurz geprüft, empfohlen bekommen, Kreditkarte gezückt, angewendet. gekündigt) und die
• Solution Cloud (immer Projekt, Integration, Anpassung, Migration, Geschäftsprozesse, Training, Updates).

Das ist beileibe nicht nur eine akademische Betrachtung, sondern der Punkt, der den ganzen Channel, wie auch immer heute strukturiert, komplett auf den Kopf stellen kann. Erste Anzeichen sind übrigens schon am Himmel zu sehen.

Bechtle oder Bäckerblume

Die Route-to-Market der Commodity Cloud wird sich ganz weit öffnen (müssen), denn mir persönlich ist es völlig egal, ob ich Office365, einen Secure Date Space oder eine Anti-Virus-Lösung eines bestimmten Herstellers von einem Haus wie Bechtle beziehe, von meinem Autohändler, Versicherungsvertreter, Steuerberater oder via Coupon aus der „Bäckerblume“. Es zählen nur Zugang zu und Akzeptanz beim (möglichst großen) Kundenstamm und nicht ausgeprägte  IT-Kompetenz.

In der Solution Cloud sieht es dagegen ganz anders aus. Hier benötigt der Kunde bei Entscheidung und Umsetzung eine breite Palette ganz unterschiedlicher, auch Hersteller-unabhängiger Kompetenzen und Dienstleistungen. Die wird er dann in einem EcoSystemen finden und beziehen. Schauen wir doch einmal, wie sich hier bspw. die Cloud World AG (www.cloud.de) oder die ALSO Cloud unter der Ägide von Stefan Wahlscheidt in Zukunft entwickeln werden.

Aus diesem Blickwinkel betrachtet hätte Bechtle dann doch mehr mit der Bäckerblume gemeinsam als mit einem Cloud-Systemhaus des EcoSystems. Und damit wären wir wieder bei den „Blendern“ –  von der anderen Seite der Strasse!

Das letzte Wort gehört dem eingangs erwähnten Manager: „Die Hersteller täten gut daran, die echten Cloud-Partner zu erkennen und ihre Partner Manager entsprechend zu instruieren!“

Ich freue mich auf Ihre Kommentare!

Viel Spass beim Lesen und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Beste Grüße

Ihr Michael Nowarra