Die Suche nach dem einen Motor, treat der ein gesamtes Partnernetzwerk zuverlässig zu gesteigerten Vertriebsleistungen antreibt, capsule scheint zu Ende zu gehen. Spezielle Social Business-Methoden und -Instrumente zeigen viele Merkmale eines solchen Motors für Jedermann, cialis der läuft und läuft und läuft …
Eine falsche Einfachheit
Es ist kein Geheimnis, dass Einfachheit ein wichtiger Business Driver im Channel ist. Deshalb haben Hersteller ja auch Lead Generation-Programme erfunden: sie sollen ihren Partnern die schwierigste aller Vertriebsaufgaben, nämlich Prospects/Opportunities zu identifizieren und Kaltakquise zu betreiben, dadurch einfacher machen, dass sie sie nicht mehr machen müssen.
Der Hintergedanke ist so einfach wie gut: Hersteller sorgt für mehr Umsatz, Partner findet Hersteller jetzt wichtiger/attraktiver, Partner investiert daher mehr Vertriebsressourcen in Hersteller, mehr Ressourcen bedeuten mehr Umsatz, und es geht ewig so weiter. So der Plan.
Gäbe es da nicht zwei kleine Probleme:
- Klassische Lead Generation kann gar nicht der Motor sein, weil keine Eigendynamik stimuliert wird und
- Klassische Lead Generation ist einfach nicht für das Gros des Channels, die 80%, geeignet.
Und trotzdem bleibt die Idee, der Plan, gut. Man sollte nur anders herangehen.
Ein typisches Partnernetzwerk
Der typische Channel setzt sich immer aus einige Helden und vielen Anderen zusammen. Die 20% und die 80%. Unter Letzteren wird man Partner finden, denen es schlichtweg an Vertriebskompetenz oder Vertriebsressourcen mangelt. Trotzdem haben sie Kunden. Man findet aber auch Partner darunter, die tagtäglich beweisen, dass sie erfolgreich Lösungen vermarkten können – es aber nicht für jeden Hersteller ihres Portfolios mit gleichem Engagement und Erfolg tun.
Wer hat das nicht schon gehört:
- „Ich habe kaum die Zeit“ (ein Geschäftsführer, der Vertrieb nebenbei macht),
- „Wir sind eigentlich Techies / Fachleute und keine Vertriebler“ (ein Könner seines Faches, aber eben kein Freund des Vertriebs),
- „Wir haben leider keine dedizierte Vertriebsmannschaft, sondern Vertrieb machen wir Projektleiter beim Kunden – sozusagen auf dem Flur“ (ein Projektmanager, der 95% seiner Zeit beim Kunden ist),
- „Wir sind mit unserem jetzigen Kerngeschäft derartig ausgelastet, dass wir gar keine Zeit haben, uns um andere Produkte/Hersteller zu kümmern“ (ein Geschäftsführer, der jeden Tag, den er in die Vermarktung eines neues Produkt investiert, heute bares Geld verliert),
- „Wir im Vertrieb werden nach Umsatz/Ertrag bezahlt – da haben wir gar nicht die Zeit und schon gar nicht die Lust“ (ein waschechter Vollblutvertriebler),
- „Wir sind den ganzen Tag beim Kunden – wann sollen wir dann noch aktiv Vertrieb machen?“ (ein „Kleinstpartner“ aber mit vielen Kunden)
Können und Wollen! Und klassisches Lead Generation ändert nachhaltig weder etwas am Können noch am Wollen. Daher kann diese Art von Einfachheit, die nur kompensiert, gar kein Motor sein. Eine falsche Einfachheit!
Die Wahre Einfachheit
In den letzten Wochen war ich intensiv in Sachen Social Business unterwegs. In dieser Zeit hatte ich die Gelegenheit, vielen Geschäftsführern und Vertriebsmitarbeitern von Herstellern und Partnerunternehmen bei Diskussionen, am Rande meiner Vorträge, in Panels, in Foren, am Telefon oder per Email unsere Erfahrungen und Erkenntnisse mit Social Business zu präsentieren und mit ihnen darüber zu diskutieren. Weniger grundsätzlich, sondern auf deren tägliche Arbeitsrealität, auf deren konkreten Nöte und Möglichkeiten bezogen.
Wir sprachen ganz konkret darüber, um wie viel einfacher Vertrieb für jeden Partner sein könnte, wenn er ein paar grundlegende Social Business-Prinzipen, -Methoden und -Instrumente einsetzt.
Es war erstaunlich, wie oft ich zu hören bekam: „das ist ja dann ganz einfach!“, „das macht ja kaum noch Arbeit“, „da brauche ich mich nicht zu verbiegen!“, „das läuft ja mehr oder weniger automatisch“, „das könnte ja jetzt sogar mein Support“, „endlich ein Prospect, der sich freut, wenn ich mich melde“, „das könnte ich ja abends, im Zug, in der Mittagspause, am Wochenende machen“, „das macht ja dann richtig Spass!“, „da freue ich mich fast drauf!“.
Besonders befriedigend war es, bei einigen von diesen richtig abgeklärten Partnern ein Blitzen in den Augen zu sehen, diese Ungeduld zu beobachten, dieses „wartet bis ich wieder im Büro bin!“
Wahre Einfachheit scheint also alle wichtigen Voraussetzungen für einen echten Volks-Motor des Channels zu erfüllen:
- Sie lässt den Partner arbeiten und nicht den Hersteller,
- Sie versetzt den Partner in die Lage zu „Können“ und sie verführt ihn ganz beträchtlich auch zu „Wollen“,
- Sie passt zu jedem Partnerunternehmen, egal welcher Art und welcher Größe und
- Sie sorgt für Antrieb.
Ein Volks-Motor, der läuft und läuft und läuft? Es sieht ganz gut aus!
Jetzt lauten die beiden spannenden Frage für den Hersteller eigentlich nur noch:
„Wie setzt sich mein Channel eigentlich zusammen und wie groß ist mein Neukunden- und Umsatzpotenzial bei den 80%-ern?
und
„Wie kann ich meinen Channel schnell und in volle Breite infizieren – bevor es mein Wettbewerber tut?“
Die Antworten darauf sind um ein Vielfaches einfacher als auf die Ausgangsfrage! Frage Sie uns einfach!
Beste Grüße – und empfehlen Sie uns ungehemmt weiter!
Ihr Michael Nowarra